पर्यावरण और बाजार के विश्लेषण के आधार पर, वास्तव में, सहायक उपकरण व्यवसाय में समस्याएं और विरोधाभास बहुत स्पष्ट हो गए हैं। समय ही बाजार की मंदी से उबरने और भविष्य जीतने का तरीका है, और स्थान ही सीमित मुनाफे के मामले में बिक्री मात्रा में अधिकतम हिस्सेदारी हासिल करने का तरीका है।
तो एक्सेसरीज़ व्यापारियों के प्रतिस्पर्धी तत्व क्या हैं?
सहायक उपकरण व्यवसाय के रूप में, लेखक ने एक बार "गलत प्रस्ताव?" नामक लेख में लिखा था। "निर्माण मशीनरी पुर्जों का ई-कॉमर्स" शीर्षक वाले लेख में चर्चा की गई है कि इसका सार एक मध्यस्थ चैनल है, लेकिन यह कई मूल्य भी प्रदान करता है। पहला है ग्राहकों को प्राप्त करना, जिसके तहत स्थानीय स्तर पर मांग वाले संभावित ग्राहकों का समूह प्राप्त किया जाता है; दूसरा है वितरण, जिसके द्वारा दूरस्थ सहायक उपकरण ग्राहकों तक पहुंचाए जाते हैं; तीसरा है सेवा, जो अस्पष्ट सहायक उपकरणों से ग्राहकों की आवश्यकता और लागत-प्रभावी उत्पादों को सटीक रूप से छांटने के लिए एक अत्यंत पेशेवर ज्ञान सेवा है; चौथा है बिक्री के बाद की सेवा और विश्वास श्रृंखला के बीच का संबंध। विश्वास की यह श्रृंखला व्यावसायिक लेन-देन की लागत को प्रभावी ढंग से कम कर सकती है और ग्राहकों को उत्पादों की बिक्री के बाद की समस्याओं को हल करने में मदद कर सकती है।
इसलिए, हमें सबसे पहले यह सोचने की जरूरत है कि हम अपने ग्राहकों को क्या मूल्य प्रदान करते हैं, कौन सा मूल्य अन्य प्रतिस्पर्धियों द्वारा समाप्त नहीं किया जा सकता है और जिसमें हमें तुलनात्मक लाभ प्राप्त है, और हम इन मूल्यों को कैसे बढ़ा सकते हैं?
दूसरे, मूल्य के बाद कीमत का सवाल आता है। एक वाणिज्यिक वाहक के रूप में, लाभ हमारा लक्ष्य है, और नकदी प्रवाह हमारे अस्तित्व का आधार है। अपने नकदी प्रवाह को कैसे सुरक्षित रखें, अपनी लागतों को कैसे कम करें, अपने राजस्व को कैसे बढ़ाएं, और चीन में प्रतिस्पर्धा में प्रतिद्वंद्वियों को पछाड़कर कैसे आगे बढ़ें, यह वह मुख्य मुद्दा है जिस पर हमें विचार करना चाहिए।
तुलनात्मक लाभ 1:ग्राहक संकलन
कितने सहायक उपकरण मालिकों ने लंबे समय से नए ग्राहक नहीं जोड़े हैं, और नए ग्राहकों की संख्या में वृद्धि पुराने ग्राहकों के नुकसान की तुलना में बहुत कम है? बढ़ता बाजार एक तरह का दांव है, और ग्राहक अधिग्रहण का महत्व स्पष्ट है। शेयर बाजार को भी ग्राहक हासिल करने की आवश्यकता होती है। यदि आपके पास अधिक ग्राहक होंगे, तो दूसरों के पास कम ग्राहक होंगे। इसके अलावा, आपको ग्राहकों के नुकसान पर पहले से कहीं अधिक ध्यान देना चाहिए, ताकि आपके प्रतिद्वंद्वी आपको पछाड़ न सकें।
ट्रैफ़िक ही व्यवसाय का मूल स्रोत है। पहले ग्राहक आपके पास आते थे, और जो भी लोगों को दिखाने के लिए साइनबोर्ड लगाता था, वह पैसा कमा सकता था। बाद में, जब ट्रैफ़िक एक बाज़ार में परिवर्तित हो गया, तो आप खुदरा बाज़ार में एक दुकान खोलकर और ग्राहकों के आने का इंतज़ार करके भी पैसा कमा सकते थे। जब सुनहरा दौर बीत गया, तो यह ग्राहकों को खोजने, कार से जाकर मिलने और विभिन्न माध्यमों से ग्राहकों तक पहुँचने का ज़रिया बन गया; फिर ट्रैफ़िक वीचैट पर आ गया, और ग्राहक वीचैट समूहों और मौखिक प्रचार पर निर्भर करने लगे।
संक्षेप में कहें तो, जहां ग्राहकों की आवाजाही अधिक है, वहीं सहायक उपकरण विक्रेताओं को जाना चाहिए। इसमें कोई संदेह नहीं है कि Douyin और WeChat अब ग्राहकों के एकत्रीकरण के प्रमुख केंद्र हैं। यदि आप लगातार ग्राहक नहीं बढ़ाते और बदलते रुझानों का लाभ नहीं उठाते, तो ग्राहकों के बिना अन्य साधनों की बात करना व्यर्थ है।
लेखक का सुझाव है कि जो व्यापारी 2022 में भी सहायक उपकरण बेच रहे हैं, उन्हें नए युग की विपणन और ग्राहक अधिग्रहण क्षमताओं को सीखना चाहिए और डौयिन और निजी डोमेन ट्रैफ़िक का उपयोग करना चाहिए। लेखक अगले लेख में इसका विस्तार से वर्णन करेंगे। यदि ऐसे प्लेटफ़ॉर्म, निर्माता और तृतीय-पक्ष ब्रांड हैं जिनके पास सहायक उपकरणों के रूप में बड़ी संख्या में कम लागत वाले उपयोगकर्ता ट्रैफ़िक है, तो व्यक्तिगत व्यापारियों के लिए प्रतिस्पर्धा का दायरा लगातार सीमित होता जाएगा।
तुलनात्मक लाभ दो:प्रसार
वितरण एक अपरिहार्य मूल्य बिंदु है। निर्माण मशीनरी किसी भी हालत में उत्पादन का एक उपकरण है, और अगर यह रुक जाए तो एक दिन का नुकसान होगा, इसलिए सहायक उपकरणों की समयबद्ध उपलब्धता की अत्यधिक मांग है। लॉजिस्टिक्स के विकास के साथ, निर्माता बिचौलियों को और अधिक दबाव में ला रहे हैं। यह स्पष्ट है कि देश भर के थोक विक्रेताओं ने प्रांतीय थोक विक्रेताओं के बाजार को संकुचित करना शुरू कर दिया है, और प्रांतीय थोक विक्रेताओं ने बिचौलियों के अस्तित्व को खतरे में डाल दिया है। प्रांतों के बीच प्रतिस्पर्धा भी सर्वव्यापी है, जैसे कि बीजिंग, शेनयांग, चांगचुन, झेंगझोउ और शिजियाझुआंग के उदय के कारण तियानजिन का पुर्जों का बाजार सिकुड़ रहा है। वितरण के मूल्य बिंदु के रूप में, हमें लॉजिस्टिक्स प्रतिक्रिया के दृष्टिकोण से यह विचार करना होगा कि हम किससे प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं (शायद अब पड़ोसी के पुराने राजा से नहीं), और हम किससे प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं (जरूरी नहीं कि केवल मूल एक-तीन उपखंडों पर ही ध्यान केंद्रित करें)।
तुलनात्मक लाभ तीन:सेवा
पहले उत्पाद ही सर्वोपरि था, लेकिन अब उत्पादों के बीच का अंतर लगातार कम होता जा रहा है, और सहायक उपकरण बेचने वाले व्यापारी यह महसूस करने लगे हैं कि उन्हें सेवा प्रदाता बनना चाहिए। ग्राहक के चले जाने की दर में कमी के कारणों को समझना मुश्किल नहीं है। अब उत्पाद से संबंधित कारक कम होते जा रहे हैं, और सेवाओं के कारण ग्राहक के चले जाने की दर लगातार बढ़ती जा रही है।
कुशल व्यापारी अपने उत्पादों को व्यवस्थित रूप से रखते हैं और पर्याप्त स्टॉक रखते हैं, लेकिन यह व्यवसाय का केवल एक प्रारंभिक चरण है। अगला चरण है उत्पाद-आधारित सेवा। ग्राहकों को सेवा प्रदान करना उत्पादों को बेचने के लिए नहीं, बल्कि उनकी समस्याओं को हल करने के लिए होता है। हमें एक ऐसा व्यावसायिक संगठन स्थापित करने की आवश्यकता है जो ग्राहकों को उनकी समस्याओं को हल करने में सहायता करे। उन्नत चरण है सेवाओं का उत्पाद-आधारित विकास। हैडिलाओ की तरह, सेवा को मानकीकृत किया जाता है, ताकि इसे दोहराया जा सके, इसकी मात्रा निर्धारित की जा सके और इसका पता लगाया जा सके। केवल इस स्तर तक पहुँचकर ही हम बाजार में अधिकतम हिस्सेदारी हासिल कर सकते हैं और व्यापक स्तर पर व्यवसाय बढ़ा सकते हैं।
उत्पाद की सर्विसिंग के बाद, आप अपने ग्राहकों के एक मजबूत समूह को बनाए रखने और अजेय स्थिति में पहुंचने के लिए सर्विसिंग पर भरोसा कर सकते हैं; और सर्विसिंग के व्यवसायीकरण के बाद, आपके पास शहर पर कब्जा करने और बड़े पैमाने पर विकास करने की क्षमता होगी। इसी प्रकार, हमें ऐसी क्षमताओं वाले बड़े संगठनों और चेन ब्रांडों के उदय पर भी ध्यान देने की आवश्यकता है।
तुलनात्मक लाभ चार:विश्वास
सेवा से भी अधिक कठिन है विश्वास जीतना। विश्वास बहुत नाजुक होता है। अगर यह मजबूत है, तो यह एक ब्रांड है। अगर आप ब्रांड निर्माण में अच्छा काम करते हैं और ग्राहकों की वफादारी हासिल करते हैं, तो आप एक निश्चित प्रीमियम लाभ भी कमा सकते हैं; अगर यह कमजोर है, तो यह एक व्यक्तिगत प्रवृत्ति है। एक ग्राहक केवल आप पर भरोसा कर सकता है, आपके कर्मचारियों पर नहीं। यह भी संभव है कि आप अपनी कंपनी के बजाय अपने कर्मचारियों पर भरोसा करें, और अगर वे कंपनी छोड़ देते हैं, तो आपके ग्राहक भी खो जाते हैं।
जो भी कम लागत में ग्राहकों का विश्वास जीत लेता है, वह बाजार में अलग पहचान बना सकता है। जो भी बाजार में विश्वास हासिल करने के इस कारक को समझकर उसे सुचारू रूप से प्रबंधित कर लेता है, वह एक बड़ा बाजार बना सकता है। कुछ एक्सेसरीज व्यापारी ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए Douyin का उपयोग करते हैं और उन्होंने पाया है कि Douyin पर अपरिचित ग्राहकों की खरीदारी दर अधिक होती है। इसका कारण यह है कि Douyin पर छोटा वीडियो आपको एक व्यक्ति के रूप में प्रस्तुत करता है, जिससे अपरिचित ग्राहक बिना ऑनलाइन जाए ही आपको पूरी तरह से समझ सकते हैं। इससे विश्वास की नींव जल्दी रखी जा सकती है, यही कारण है कि भविष्य के एक्सेसरीज व्यापारियों के लिए छोटे वीडियो को मानक बना देना चाहिए।
उपरोक्त चार आयामों के माध्यम से अपने तुलनात्मक लाभों पर विचार करने के बाद, हमें व्यावसायिक दृष्टिकोण से अपने लाभों पर विचार करना चाहिए, अर्थात् लागत कम करना और आय बढ़ाना। कम लागत पर जीवित रहना और कम लागत पर अपनी बिक्री बढ़ाना। कच्चे प्रबंधन से परिष्कृत प्रबंधन की ओर, गैर-मानक सेवा से मानक सेवा की ओर। यह प्रबंधन की वह श्रेणी है, जिसमें विभिन्न विधियाँ और तरीके शामिल हैं, और यह बाजार की परिपक्वता भी है जो खिलाड़ियों के लिए उच्च प्रबंधन आवश्यकताओं को लाती है।
पोस्ट करने का समय: 11 अप्रैल 2022